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周科榮
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周科榮授課見證

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周科榮會銷會前邀約客戶話術

   授課日期:2017-02-17 至 2017-02-17   關注度:3569

授課詳情:

周科榮會銷會前邀約客戶話術

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 會議前電話邀約過程影響非常大,關系到會議到場人數,而我們會前工作的最終目的便是把客戶請到會場,達成交易,而邀約客戶的過程,也需要許多的技巧,我們怎么去吸引客戶來參會?電話邀約需要注意什么?客戶為什么要來?我們又如何通過一系列的聊天溝通,達到把客戶吸引到會場的目的呢?今天,就給大家詳細的分析電話邀約所應該注意的事項,以及電話邀約通常使用的話術。

 

  首先電話邀約已經成為目前會銷邀約的必用方式之一,但是由于電話溝通不是面對面溝通,雖然方便快捷,但如果溝通不力,也容易造成客戶流失,達不到最大化收單結果的目的。

  首先給大家介紹電話邀約的技巧。

  1.讓客戶知道你不確定是在跟正確的人談話,我們可以通過直接詢問的方式,例如,您好,我是某某公司的售后客服,請問XX叔叔(阿姨)在家里嗎?

  2.要從客戶的角度先講出我們提供的產品和服務的最終利益,最終客戶能得到什么好處。

  3.不要占用客戶太多的時間,把產品的優點簡潔明了的告知客戶,讓客戶自行判斷產品是否適合他。

  4.不要談論產品價格,更不要把產品的資料發給客戶。

  5.謹記電話的目的,引發客戶的興趣與好奇,從而讓客戶參加聯誼會,所以要在電話里給客戶說明會議的時間,地點,掛電話之前再次確認,以防客戶忽略或忘記。

  其次給大家介紹電話邀約的步驟

  1.檢查客戶資料,打電話的目的是為了邀約或者進行家訪,打電話之前首先要檢查客戶的情況,一者確定客戶是新客戶還是老客戶,二者便于在電話中能讓客戶感覺到我們對他非常關心。

  2.開場白,首先要根據客戶的不同情況確定自己是誰,告知客戶自己的出處(商場,科普,電臺,售后),創造出有趣的陳述,根據客戶的資料,談一些客戶感興趣的話題,愛好,或者光榮事跡。

  3.搜集客戶的資料,一者通過與客戶的聊天,要了解到客戶對公司的看法,對產品的建議,對服務的需求等,二者要對顧客的身體情況,需求,經濟條件,過去的工作有更深入的了解。聊天中要學會傾聽,詢問客戶的問題要簡單易答,同建立和睦的聊天環境,讓客戶感覺像是跟朋友聊天一樣舒適,最后確認客戶的需求,關心之所在。

  4.產生解答,1.對特定的客戶需求量身打造溝通的解答。2.咨詢深度的問題,以便此時解答的可行性。3.為成本利益搜集資料。4.為客戶準備建議。

  5.提出解答,1.得到客戶對需求范圍的同意。2.以清晰簡潔的方式提出建議。

  總之,如果是第一次與客戶接觸,不要說太多特別關心客戶的話,因為這時候客戶的戒備心理是很強的,過分的關心會讓客戶覺得反感。與客戶的談話更要邏輯性非常突出,前因后果很明顯,說的每一句話都要為下面要說的做鋪墊,包括怎么了解客戶的疾病、收入、文化水平、保健意識,怎么邀約參會,送邀請函等等。另外最好在打電話之前就根據客戶的情況寫好與客戶談話的內容,需要了解的情況,以及如果客戶拒絕該怎么講等等。

  最重要的,要讓客戶感覺到你關心他,喜歡他,并且能夠幫到他,讓客戶希望見到你。

  會銷會前邀約話術

  您好,我是XX公司售后部門XX人,請問XX叔叔(阿姨)在家里嗎?(確定是本人)

  我就是,你找我啥事。

  叔叔(阿姨),請問您是否在X年X月X日購買了XX產品呢?(以售后的身份開始交談)

  沒有

  哦,叔叔(阿姨),今天我是想了解下購買產品客戶的健康恢復情況,不好意思打到您這兒,那我們上次給您做過健康義診,您還記得嗎?(收單時候的情況)

  就是在我們小區測血壓血糖的那個呀。

  對,是的

  我看了一下您的健康檢測情況,您是不是血糖偏高呀?(詢問客戶的健康情況)

  是的

  那您平時口干,口苦,乏力,容易疲勞犯困這些癥狀明顯嗎?(指出客戶的痛苦)

  恩

  那您現在都服用什么藥呢?

  XXXX

  叔叔(阿姨),健康真的很重要,您要多注意身體,多運動,吃點好的。叔叔我這邊有個XX事,回頭再給您好好聊聊,您記一下我電話,我是XX公司XX,再見叔叔。(打消客戶的戒備心理,適時的中斷談話)

  隔兩三天后

  叔叔(阿姨),我是上次跟您談過的XX,您還記得我嗎?

  記得

  叔叔(阿姨),我知道您很注重養生保健,我們這邊有一個xx健康知識講座,專門請到XX醫院的XX專家來講座,現場還能免費健康檢測咨詢,還有幸運抽獎,如果您感興趣的話,我幫您預訂一個位置?

  行吧

  那叔叔(阿姨)我今天下午把邀請函給您送過去,順便給你帶點健康手冊,您下午幾點在家呢?

  你四五點鐘過來吧,到時候我在家。

  您家的地址是不是XXXX

  是的

  那好,叔叔(阿姨),影響您休息真是不好意思,我下午四點半準時到您家,下午見。

  會銷會前邀約注意事項

  會銷會前邀約首先要確定顧客是新客戶還是老客戶,因為不同的客戶,溝通策略就完全不同。

  1.老客戶的溝通。如果是老客戶,首先我們要知道上次我們邀約客戶的時間(半個月到一個月邀約一次,不要讓客戶感覺來參加我們的會議很容易),然后根據不同客戶的情況用不同的理由來邀約(電臺醫生讓我通知您來參加,贈送一些會銷禮品,檢查身體,幸運中獎客戶,健康講座,現場抽獎,客戶個人的康復計劃等等)。如果客戶上次沒來,要考慮客戶上次為什么沒來(是答應來了結果沒到,還是臨時出現狀況沒來(家人生病,帶孩子走不開,天氣不好,路遠,有客人突然來訪,不信任產品,工作忙),如果上次來了但沒形成購買,就要考慮上次為什么沒購買。考慮好以上的因素,在與客戶溝通。

  2.新客戶的溝通。如果是新客戶,則著重詢問客戶的情況,身體情況如何,生活中都遇到哪些困擾,主要與客戶溝通感情,讓客戶記住你,熟悉你就可以了,第一次電話最好不要馬上邀約客戶,只要了解了情況,過幾天在邀約能起到更好的效果。

  根據過去十幾年的會銷邀約經驗來看,一般男孩打給阿姨,女孩打給叔叔成功率會更高一些,打電話之前會銷人員的心理準備也同樣重要,電話之前在心中想想從前成功的打電話經歷,并覺得這一次也能成功,通常這樣的心理暗示也能提高邀約的成功率。因為客戶通過電話里傳來的聲音就能感覺到你是否快樂,如果客戶感覺到你是快樂的,就更原因跟你接觸,因為潛意識里,他是覺得你也能帶他走出痛苦的。

  邀請顧客的“三有一不”原則

對公司有一定認可、有一定感情基礎、有購買能力、不能發單拉人

      邀請顧客四種類型

核心顧客、老顧客、停服顧客、休眠顧客、鐵桿顧客帶來的新顧客

    顧客話術:

1、核心顧客、老顧客:

  李叔叔,您好,我是XX的員工xx呀,這兩天怎么沒來店里呀(或其他話術),有空多來坐坐呀!

  對了,李叔叔,告訴您一個好消息,我們公司為了回報象您一樣支持我們工作的老顧客,我們公司領導一直在外聯系其他單位機構,終于聯系上了一家全國的大型慈善機構—會銷人網指定機構,這是一家專門做公益慈善的大型組織,現在xxxx聯合我們公司進行隆重的大型感恩回報答謝會,會議主要宣講中華孝道、敬重老人、孝順父母等內容,凡是參會都可以獲得由xxxxx捐贈的總價值千元以上的禮品,而且會議只要1小時就結束。

  這一次答謝會,公司只給我十個名額,您都知道,我們在xx地區這么多年了,多少顧客呀,我呢,咱們感情這么鐵,就給您留了一個名額,第一時間通知您,您知道嗎,凡是參加會議都可以免費領取1000多元的禮物,多好呀!

  李叔叔,恭喜你!  不過這一次會議非常隆重,要求也非常高,必須有參會代表證才讓進會場領取禮品,這樣吧,您還是親自來店,我跟您詳細介紹,順便給您申請個參會證,很簡單的,那你看看是下午二點還是三點?

2、休眠、停服顧客:

  李叔叔,您好,我是XX的員工xx,您也是我們公司的老會員了,由于各種原因,我們對您的服務中斷了,我在這里也代表公司領導和全體員工向您致以誠摯的道歉,也請您諒解。

  今天給您打電話的主要目的是要告訴您一個重要消息,我們公司領導為了回報顧客的支持和彌補對一部分顧客的服務的缺失,好不容易聯系到了xxxx,xxxxxxx,這是一家專門做公益慈善的大型組織,現在xxxx聯合我們公司進行隆重的大型感恩回報答謝會,

  會議不賣東西,會議主要宣講中華孝道、敬重老人、孝順父母等內容,凡是參會都可以獲得由xxxxx捐贈的總價值千元以上的禮品,而且會議只要1小時就結束。

  李叔叔,恭喜你!您參加這個會議都可以免費領取1000多元的禮物,多好呀!這樣吧,事情原委一句兩句話還講不清楚,您還是親自來店,我跟您詳細介紹,順便給您申請個參會證,因為這一次會議非常隆重,要求也非常高,必須有參會代表證才讓進會場領取禮品,很簡單的,那你看看是下午二點還是三點來我們店里?

  3、老顧客帶新話術:

  您也知道,凡是參會都能免費領取由xxxxx捐贈的總價值千元以上的禮品,為了回報我們的老顧客,這一次,公司也做了特別安排,凡是我們的老顧客,都可以帶一個朋友來參會,當然也一樣有上千元的禮品領,不過只有一個名額。所以呀,你您想想,誰跟您一樣,要經濟條件與保健意識好一些的,反正跟您差不多就行的啦。 您嗎,這一次可以做一個順手人情,1000多元的東西呀。 當然了,這一次他免費領了東西,下一次,我嗎就希望他買我們的其他會銷產品,所以呀,你想想看看,誰最合適。。。。。。。。。。

  您就把他帶到店里內,也要辦證喲。。。。。。。。。。。

  會議邀約注意事項

  1、不告知會議禮品是什么。簡單告知一個能吸引他的禮品,保持吸引力,神秘感,不能全盤詳細介紹贈品。

  2、不告知會議是幾天,領完一天自然第二天第三天回來。

  3、核心顧客必須邀約,以免對公司有意見

  4、不告知會議流程及贈送的禮品

  5、此次會議是XXXXXX主辦的,他們專門做公益慈善活動的,我們公司是借這個機會來回報顧客

  6、參會代表證必須有顧客親自到店內或公司領取,要讓老顧客帶的顧客親自到店或公司領取。


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